防辐射服评测售罄怎么读
很多人说：好的策划要具备销售思维。
可是销售思维到底是什么，却很难说清楚。
作为经典重读的第一站，我选了这部地产销售类的《售罄》。
以前做销售管理的时候经常翻阅这本书，与其相类似的还有一本叫《赢在售楼部》。另外还有一部叫《地产销售九阴真经》的，以网文或手抄本的形式在销售经理手中秘密流传，内容主要是各种销售问题的说辞话术。
我手头的这部《售罄》是作者邓小华在2013年由中国经济出版社发行的新版，分为两册，第一册的副标题是《100%复制地产销售冠军》，第二册的副标题是《地产销售100%成交心理学》。
邓小华写这部书的初衷，是对地产销售的实践经验进行一次全面、系统地总结，把销售精英们创造售楼竞争优势的不二法门提炼出来，找出放之四海皆准的规律，让更多的人少走弯路直线成功，为此深入走访研究广深两地20余位地产销售冠军写就的指导手册。
重读这本书，我认为值得地产人思考的几个问题：
1、练习技能
书中举了一个例子：热水器坏了，我们会立即花50块钱去维修，因为那是生活必需的；可是很多人的售楼技巧不行，却不愿意付出时间和精力去改善，难道这不是生活的必需品吗？
舞是跳出来的，技能是练出来的。没有谁晚上看完一本跳舞的书，第二天就会跳了。
这种朴素的道理，在销售技能培训里比比皆是，而很多从业多年的老策划，却至今写不好文案······
2、诚信做人
我们很多策划瞧不起销售人员，认为这帮人唯利是图没有底线。可是教销售技能的课程都会反复强调，做人一定要诚信。
“因为一个人在售楼过程中很难人格分化，不能平时一种人格，销售时又是另一种人格。如果公司要求你们不诚信，我觉得你们应该离开这家公司。”——邓小华说。
反观我们这些自视清高的文案策划们，工作中却可以完全不讲人格不讲诚信，什么假冒伪劣的产品坑蒙拐骗的公司都敢接，为什么呢？
原因大概是销售人员要跟人打交道，人格上的诚信气质可以带来好处；文案策划不需要接触具体的人，反而肆无忌惮没有底线。
3、购买决策一定是感性的
这个观点确实很颠覆，却是销售和策划在思维上最大的区别之一。
我们通常认为，房子差不多是人们购买的最贵商品，买房子肯定是由理性来决策的。
可是这本书告诉你：不对！人们总是先感性购买，然后再用理性去解释自己的购买行为。
学习打篮球的时候，教练总是告诉我们：身处某个位置时，以什么角度、什么力度、什么姿势投篮才是正确的。可是真到了比赛场上，你完全不会考虑这些问题，而是靠感性的习惯动作把球投出去。
客户作买房子的决策时，跟比赛投篮没什么区别。
甚至当一个人买错东西的时候，他也不会说自己买错了，而是找一些理性的借口来掩饰自己的错误决策。
给策划们的启示是：不要仅仅从理性上去罗列卖点，而是要激发客户的购买情绪。
书中还举出一个例子：根据对深圳高尔夫别墅楼盘的统计，有1/3的买家根本不会打高尔夫，1/3的买家并不经常打，即使经常打球的买家里面也有近2/3的人不会在这个球场打球。
如果想当然认为住在这个别墅打高尔夫非常方便是最大卖点的话，恐怕会流失很多客户。
学区房的楼盘也是同样的道理，希望大家在作卖点梳理时引以为戒。
4、世界上没有卖不出去的房子
广州有个二手房中介收了一套一楼小户型，40多平方还隔出两室，价格也低于市价。按说这么优质的房源应该挺好卖，结果中介去了现场才发现，这套房子旁边20米就有一排垃圾桶，不仅散发浓浓臭味，还有苍蝇满天飞。
大家都觉得这样的房子肯定没人要，没想到三个月后就被一个买家看中，现场看房后就签了合同。原来这个人是一个清洁工，在广州工作了五六年，非常渴望有个自己的家。而那套房子的环境，他早已习惯，根本不以为意。
一套本以为没人买的房子就这样成交了。
这个案例解开了我心中存了很久的疑惑：为什么到了尾盘期或者淡市期，策划往往有心无力，只能靠销售和渠道进行消化。
因为策划中的客户是通过市场细分以“群”来划分的，但销售则要在这个“群”中一个一个分别对待，用一把钥匙开一把锁的方式去挖掘每一个客户的需求，而不是用某一类目标客户的通性来判断实际需求。
5、成功的售楼词汇
我一直强调：地产人在工作中使用的语言一定是精心设计过的。除了《广告法》规定的禁用词汇，有些容易让人产生负面联想的词汇也应该被禁用。
销售人员由于需要和客户面对面沟通，词汇表达上更加考究。比如作者建议，尽量不要对客户说“每月还款额”，这样会联想到“每个月都要付钱出去”，潜意识产生抗拒，而要改成“每月投资额”。
相类似的还有：不要问客户“您拒绝的理由是什么”，而要问“您的疑问是什么？”
书中列出了一个美国著名培训师汤姆·诺曼总结适合销售使用的24个词汇，可供参考：
6、推荐阅读理由
另外要说的是，我认为这本书优于其他同类书的地方，在于里面的话术设计。做销售管理期间我阅读了大量的销售工具书，评判优劣的主要标准就是如何解除客户抗性的话术设计。很多书籍明显可以看出是毫无实战经验的培训师凭空想象的话术，在销售实践中根本不适用。在这个方面比较出色的参考书是机械工程出版社发行，由周帆主编的《房子就该这样卖》，市面上貌似已经绝版，但二手书网站可以买到，一线的地产销售和案场经理可以找来看看。
好了，今天的房地产经典阅读就分享到这里，我们下期再会！
